Der größte Denkfehler in Konflikten und Verhandlungen!

Wir führen das Gespräch schon im Kopf – und verlieren dabei unsere eigene Position.


Ist es ein deutsches Problem? Ich weiß es nicht. Auf jeden Fall ist es ein sehr häufiges Problem, was ich in nahezu jeder Situation bereits beobachtet habe:

Das gefährliche VORVERHANDELN

Was bedeutet das?

Statt mit einer klaren Haltung ins Gespräch zu gehen, überlegen wir schon vorher:
Was wird mein Gegenüber wohl sagen? Und wie kann ich das schon jetzt abfangen oder abschwächen?

Ein Beispiel:
Du willst mit einem Kollegen sprechen, weil du findest, dass er im letzten Meeting die Grenzen überschritten hat.
Noch BEVOR das Gespräch stattfindet, läuft innerlich ein ganzes Verhandlungstheater ab:

„Wenn ich sage, das war zu viel – wird er sagen, ich übertreibe.“
„Wenn ich direkt bin – denkt er vielleicht, ich kann mit Druck nicht umgehen.“
„Okay, dann sage ich lieber nur: Es war irgendwie unangenehm…“

Was passiert hier?
Du weichst deine klare Botschaft schon VOR dem Gespräch auf – aus Angst vor Reaktion, nicht aus realer Erfahrung.

Das Problem dabei:
Du versuchst, die Perspektive deines Gegenübers zu antizipieren – bevor du überhaupt weißt, was ihm wichtig ist.
Du nimmst an, wie er argumentieren könnte.
Du baust Gegenargumente auf, ohne zu wissen, ob er sie überhaupt bringen würde.

!Du verhandelst gegen dich selbst!

Dabei zeigen sich die wahren Interessen, Werte, Grenzen und Spielräume immer erst im Gespräch.
Nicht in deinem Kopfkino.
Nicht im Vorfeld.
Sondern live – in echter Interaktion.

Was hilft dagegen?

Kenne deine eigene Agenda. Bevor du sprichst, werde dir über drei Dinge im Klaren:

1.     Was ist deine zentrale Botschaft? Was willst du auf keinen Fall verlieren?

2.     Was ist dir wichtig, aber verhandelbar? Wo bist du offen für Kompromisse?

3.     Was ist Spielmasse? Was kannst du abgeben, ohne etwas zu verlieren?

Diese Klarheit ist die Grundlage für jedes souveräne Gespräch.
Denn Stärke entsteht nicht durch Abwehr – sondern durch Orientierung.

Wenn du deine Argumente schon vor dem Gespräch entkräftest,
kannst du nicht selbstbewusst auftreten.

✔️ Hör auf, gegen dich selbst zu verhandeln.
✔️ Fang an, im Gespräch herauszufinden, was wirklich zählt – beim Gegenüber und bei dir.

Wie bereitest Du dich auf schwierige Gespräche vor?
Was war das letzte schwierige Gespräch und war dir bewusst, was du gewinnen, verhandeln und abgeben möchtest?